まずはじめに、私は残念ながら営業として高い目標をバンバン達成できる営業ではありません。
また、お客さんのために頑張るマインドは持っているつもりで、お酒は大好きですが、お客さんとの飲み会は大嫌いです。
後述しますが、数字を達成することは大事だと強く思っていますが、そのために、ガンガン攻めていくスタイルや、数字のためだけに時間外まで仕事をすることは私にはできませんでした（恋人の布団は私がいないと拗ねて、夜になると（たまに昼も）磁石のように私を呼び寄せるので苦労してました・・・）
なので私は、やる気があるタイプではないし、「ある程度」の人間であることは何卒ご了承ください。
ただ、なぜか一定レベルはできてしまっていたので、この度そのノウハウ還元とそのフレームワーク化を目指してセールスイネーブルメントにしていただきましたので、このブログでもそう言ったノウハウを発信していきたいと思います。
大前提として、営業が必要なマインドセットをいくつかご紹介します（もはや社会人が必要なものだと思います。）
これを聞くと、「イケイケ系かよ」とか、「意識高い系じゃん」（え、死語じゃないよね・・・？）って思う人がいるかもしれないけど、全然違います。
数字達成ができないことは、マイナスしかないので、数字に対するマインドは持っていないと危険なんです・・・
個人の評価はもちろんだけど、達成できないと、従業員に払うお金という原資が減ってしまう（なくなってしまう）ので、目標に与えられた数字の達成を目指すマインドは持ち合わせていることが営業に限らず社会人の必須スキルです。
どんな事情があろうとも目標が達成できていないのに会社がお金を払ってくれている現状があるのであれば異常事態です。（というよりもあなたは会社にとって大変なお荷物になっている可能性が高いです・・・）
ここにはもちろん、不当な目標設定はされていないという前提がありますが、逆に言えば正当な目標設定すらも言い訳をして、目指す姿勢を持たない意識がついてしまっているのであれば、あなたにも問題があると言えます。
ぜひ、あなたが一般社員であれば、まずは自分の目標を、マネージャー職であれば、チーム全体での目標達成を意識するマインドを持ってください。
実は教職以上に人を育てることが営業職には求められます。
教員の方が子どもを指導するとき、教師は何にコミットしていますか？
いい大学に行かせること？ いい会社に就職？ 親や家族の手伝いをすること？
どれもきっと意識はしているだろうけど、結果への責任を取るのは基本的に生徒自身や保護者です。（あくまでも形式的な話であり、教師がもっと責任を取るべきだということを言いたいわけではありませんのでご容赦ください。）
一方で一般企業ではどうでしょうか。金銭負担やメディア等の対応がある場合は企業としての負担はありますが、基本的にはまず迷惑をかけた相手に謝罪や最後まで対応をするのは現場担当者となります。さらに、あらゆることを自分一人が全て対応できるかと言えば、やはりそれは立場が上がれば上がるほど難しくなってきます。
責任や見るべき範囲が大きくなるほど、人に任せる必要がある部分が出てきます。また、人に何かを任せようとする時、全く何も知らない人に任せることはできないというのが真理です。また、そもそも頼むのが苦手という人も多いと思います。
しかし、それでは企業の成長はもちろん、自分の仕事の質も量も現状維持以上は望めません。
なので、人を育てる意識が非常に重要です。能力的な話以前に、この意識がないと「どうせ誰もできないから」、「任せられる人がいなくて業務が減らない」と、自分の中で仕事を囲ってしまい、自分で自分の首を絞めにいってしまうことにもなりかねません。
仕事ができるようになるということは、同時に、他の人も同じようにできるようにしていくことがとても重要になります。
よく聞く言葉なので当たり前だと思うかもしれません。しかし、自分が聞きたい情報を聞くことに専念してしまっており、実は相手の言葉や意図に耳を傾けていられていないことはよくあると思います。
「予算はありますか？」、「決裁フローはどうなってますか？」という質問は全く持って傾聴ではないです。あなたが聞きたいことをただ聞いているだけの自己満足です。相手の要求が何か、また、それを満たすものが何か、をしっかりと理解できていない中で、自分本位のヒアリングは、現状を見誤り、仮に短期的なメリットを得られても、中長期の関係を築くことは難しいでしょう。
すごく単純な例えで言えば、とても喉が渇いている時はどんな飲み物でも良いからすぐに購入できるものが欲しくなります。しかしそれがおいしくなく、高く、量も少ないものだったら、おそらく普通の生活をしている上では二度と買わないとなってしまうでしょう。逆に、おいしくて安くて量もある程度あるものであれば定期的に欲しくなると思います。
このように一時の潤いを提供できるものでも、中長期的に相手の欲求を満たすことができなければ人はあっという間に離れていきます。
相手が何を求めているのか、ということはしっかりと耳を傾けるべきことであり、また、時間が経てば変化をしていくものなので、何度も実施していくべきものです。
この意識を持てずに、目の前の自分本位なやり方をしていては真の成功にはつながらないことはよく覚えておくと良いでしょう。
これまでご紹介した3点について、みなさんは難しいと思いましたか？
私がある程度の成果を出せてしまう理由は、上記について、一生懸命身につけよう、意識しようと思っていない点だと思います。
むしろ、「やらないと私の平穏な布団ライフが脅かされる」という危機感として、体に染み込ませてしまったからです。
数字をやらないと、給料（原資）が減る。
人を育てないと、一生残業することになる。
話を聞かないと、手戻りが起きて商談が長引く、また、解約率が高くなる。
つまり、このマインドセットは、私にとって中長期的な成功を手にするための生存本能なんです。 精神論で頑張るのではなく、自分の生活を守るための初期装備としてこれらを持っておくことが、意識が高い、低い以前の段階で成果を出すための第一歩です。
次回の記事ではより具体的なアクションも書いていきたいと思います。どうぞお楽しみに〜
ということで、もう定時なので帰ります・・・